«Plus de 90% de nos clients prennent un dessert»

Traduction: Caroline Goldschmid

Lorsque Helmut Stadlober (61 ans) – Helmi pour les intimes – s’approche d’une table avec le chariot à desserts au restaurant La Soupière, les clients des tables voisines tournent eux aussi la tête. Même après plus de 20 ans à œuvrer comme maître d’hôtel au sein de l’hôtel cinq étoiles Schweizerhof de Zurich, ce moment reste à chaque fois une expérience unique pour cet originaire du Vorarlberg (AUT). «On aime toujours les douceurs!», dit-il. Et il sait intuitivement comment les présenter avec beaucoup de charme à ses clients, qu’ils soient de la gent féminine ou masculine.

«Helmi» Stadlober, presque tous les restaurants ont depuis longtemps supprimé le chariot à desserts. Pourquoi continuez-vous à perpétuer cette tradition à La Soupière? 
Helmut Stadlober: Parce que c’est une belle tradition et que cela favorise la vente de desserts. Quand j’arrive auprès des clients avec le chariot à desserts, leur première réaction est toujours un grand «Waouh!». Ensuite, ce qui compte le plus, c’est de raconter une histoire.

La situation est donc complètement différente lorsque les clients voient les desserts devant eux plutôt que de simplement les lire sur la carte?
C’est clair, l’aspect visuel est extrêmement important. Sur une carte, on peut lire ce qui est proposé, mais rares sont ceux qui parviennent à se représenter le dessert. On mange d’abord avec les yeux … et on achète avec les yeux. Je ne vais pas dans une boutique de vêtements en demandant un costume noir pour qu’on m’en donne un. Je veux d’abord voir la coupe et la matière. C’est exactement la même chose pour les desserts.

Le chariot à desserts incite-t-il les clients à commander spontanément un dessert? 
Au début, les invités disent souvent: «On ne peut plus rien avaler.» Je leur réponds alors: «Donnez une chance au dessert!» et je commence à leur raconter une histoire. Quand ils aperçoivent la délicieuse part à la noix de coco ou le merveilleux gâteau aux graines de pavot, ils ont soudain envie d’une petite douceur. D’ailleurs, les femmes sont beaucoup plus faciles à convaincre que les hommes! Elles choisissent généralement quelque chose au chocolat, tandis que les hommes préfèrent les fruits rouges. 

Tout cela paraît très simple …
En réalité, ce n’est pas si simple. Il faut une équipe formidable qui sache mettre ce métier à l’honneur. J’ai beaucoup de collaborateurs de longue date. De nos jours, ceux qui travaillent en salle se contentent souvent de servir des assiettes. Chez nous, c’est différent! Tant le midi que le soir, nous nous occupons beaucoup des clients: nous découpons des poissons entiers à table ou tranchons un carré d’agneau. Et le chariot à desserts, c’est la cerise sur le gâteau à laquelle très peu de gens peuvent résister. 

Le chariot à desserts contribue-t-il donc de manière ciblée 
à l’augmentation du chiffre d’affaires? 
Tout à fait. A La Soupière, plus de 90% des clients prennent un dessert. Si on sait le présenter avec enthousiasme, le chiffre d’affaires peut être considérablement augmenté grâce à un chariot à desserts. 

Comment le chariot à desserts est-il garni?
Au gré des saisons. Tantôt une tarte aux fraises, tantôt une tranche aux fruits de la passion, tantôt une aux pistaches. Nous proposons également une grande variété de crèmes et de mousses. La tranche à la crème est un incontournable! C’est le dessert préféré des Suisses. La plupart du temps, il n’en reste plus une seule après le service du midi.

Et si un client formule une demande spéciale?
Comme je suis autrichien, il m’arrive parfois qu’on me demande s’il n’y a pas de Kaiserschmarrn (n.d.l.r.: sorte de crêpe, spécialité autrichienne) ou de Salzburger Nockerl (n.d.l.r.: sorte de soufflé, spécialité autrichienne). Je mets alors mon tablier et je les prépare moi-même, car je suis pâtissier de formation. Tout le monde trouve ça formidable!

Les attentes des clients ont-elles évolué au cours des dix dernières années? 
Pas vraiment. Tout au plus la taille des portions: aujourd’hui, les clients préfèrent des portions plus petites. Nous suivons cette tendance. C’est d’ailleurs l’envie qui mène au dessert. Si je traverse la salle avec un strudel aux pommes tout juste sorti du four et qui embaume la pièce, il sera vendu en un clin d’œil!

A une époque où beaucoup de gens font attention à leur apport en calories et en sucre, quelles stratégies efficaces mets-tu en œuvre?
Je demande par exemple: «Avez-vous passé un après-midi stressant? Dans ce cas, rien de tel qu’un petit plaisir sucré: le chocolat fait du bien aux nerfs.» Ce qui fait généralement sourire la tablée. 

Quelles sont les conditions indispensables à la confection réussie d’un chariot à desserts, tant au sein de l’équipe que dans le cadre du service?
Tout d’abord, la qualité. Celle-ci est garantie par nos deux pâtissiers créatifs. J’organise régulièrement des formations avec mes collaborateurs. Ainsi, les professionnels de la restauration savent exactement comment aborder le client. Ils dressent l’assiette de dessert devant le client. Lorsqu’ils constatent ensuite le succès de leur démarche, ils sont très motivés – c’est aussi grâce au chariot à desserts! 

Comment savoir quand un client souhaite être conseillé – et quand ce n’est pas le cas? 
Le tact. J’ai ça en moi. Je le remarque à la façon dont un client réagit lorsque je lui présente le menu. Je sens tout de suite comment il souhaite que le service se déroule. La plupart des clients apprécient qu’on discute avec eux. 

Qui sont les clients du restaurant La Soupière?
A midi, ce sont surtout des hommes d’affaires. Le soir, de nombreux clients de l’hôtel viennent dîner chez nous, principalement des Etats-Unis, d’Allemagne et d’Angleterre. Mais ce sont les clients suisses qui représentent la plus grande part de notre clientèle. J’en suis ravi, c’est en quelque sorte une reconnaissance locale. 

Comment faire pour qu’un client satisfait devienne un client fidèle?
En le convainquant et en le choyant au point qu’il revienne. Au début, je demande par exemple: «Avez-vous passé une bonne matinée?» A midi, nous accueillons souvent des clients qui viennent nous voir deux fois par semaine. Mon métier est ma passion et j’ai une bonne mémoire. Je reprends ainsi les conversations avec les clients là où nous nous étions arrêtés la dernière fois.

Si tu pouvais donner un conseil à ton moi plus jeune concernant ta carrière, quel serait-il?
(Il sourit.) Ne change rien!