A comme AIDA

La formule AIDA ou le principe AIDA a été conçu en 1898 par l'homme d'affaires américain Elmo Lewis. Ce modèle est toujours d'actualité pour planifier des mesures ponctuelles ou pour représenter le parcours client et le processus de vente. Certains points peuvent toutefois être critiqués. Par exemple, le processus est rarement linéaire, car, de nos jours, différents canaux (en ligne et hors ligne) agissent simultanément sur les clients potentiels. C'est pourquoi les différentes étapes sont difficiles à séparer et doivent être considérées de manière fluide.

A comme Attention: attirer l'attention
Dans un premier temps, il s'agit d'attirer l'attention des hôtes potentiels. Cela peut se faire par l'utilisation d'un texte ou d'une image accrocheuse pour un support publicitaire, avec ce que l'on appelle un eyecatcher. Un eyecatcher peut être tout ce qui attire l'œil. Une affiche accrocheuse, une écriture provocante sur un flyer ou un panneau d'affichage coloré. La créativité n'a pas de limites. Il s'agit donc d'attirer l'attention dans la confusion de toutes les annonces, affiches, images, vidéos et photos en ligne et hors ligne.

I comme Interest: éveiller l'intérêt
Une fois que l'on a attiré l'attention, il convient dans un deuxième temps d'éveiller l'intérêt pour le produit ou le service. Cela se fait principalement par l'ajout d'un message accrocheur ou d'informations supplémentaires. Cela doit permettre de montrer aux clients potentiels la valeur ajoutée ou l'utilité du produit ou du service. Il doit se dire: «ça a l'air passionnant. J'aimerais en savoir plus à ce sujet». Les explications supplémentaires peuvent être données personnellement lors d'un entretien ou au moyen d'un support publicitaire (flyer, carte de menu, factsheet).  

D comme Desire: déclencher le désir
Une fois l'intérêt éveillé, l'étape suivante consiste à déclencher le désir d'acheter le produit ou le service. Le prix et les avantages sont particulièrement importants. De même, il convient d'apporter une plus-value émotionnelle, de communiquer sur les sentiments positifs provoqués par le produit ou le service. Un texte attractif ou une image attrayante peuvent susciter des émotions qui donnent envie aux consommateurs d'acheter. Nous souhaitons ici «donner envie» à nos hôtes de découvrir ce qui va suivre, comme avec un amuse-bouche raffiné. 

A comme Action : provoquer une action
Nous arrivons maintenant à la dernière étape, mais la plus importante. En effet, à quoi bon attirer l'attention, éveiller l'intérêt et déclencher le désir si la décision d'achat n'est pas prise et si nous perdons le client? C'est pourquoi il est très important de créer une «possibilité de commande» aussi conviviale et simple que possible. Il peut s'agir d'un bouton «Réserver maintenant» bien en vue sur le site web, suivi d'un processus de réservation simple et intuitif, ou d'un numéro de téléphone bien en vue, où les clients sont accueillis avec amabilité et rapidité. Souvent, on perd les clients potentiels précisément à cette étape, parce que le processus de commande est trop compliqué ou peu clair. 

Exemple de bonne pratique dans l'hôtellerie et la restauration
Imaginons un restaurant situé dans un endroit bien en vue. C'est l'été. Le soleil brille, les oiseaux chantent et l'odeur des fleurs fraîches est agréable. La terrasse est garnie de chaises et de tables colorées. Les enceintes diffusent une musique douce et accueillante. Sur chaque table se trouvent un beau bouquet de fleurs et une petite carte de menu. Devant la porte d'entrée se trouve un panneau de présentation pour les clients, soigneusement décoré, qui fait la promotion du menu du jour dans une belle typographie, mais bien lisible. Si des clients potentiels s'arrêtent, le service les salue aimablement et les informe du menu actuel. Si l'intérêt persiste, le service les invite à s'installer à un endroit agréable et les accueille aussitôt avec une boisson rafraîchissante faite maison. Ils peuvent alors étudier tranquillement la carte et passer commande.